Tôi muốn bán được hàng thì phải làm sao?
Tăng doanh thu cho công ty tôi bằng cách nào?
Làm cách nào để thu hút khách hàng đến doanh nghiệp của tôi? Có chiến lược gì không?
À, chiến lược hả? Còn tùy thuộc vào doanh nghiệp bạn bán cái gì. Bán sản phẩm hữu hình hay dịch vụ? Mà quan trọng hơn hết, là bán cho doanh nghiệp (B2B) hay cho khách hàng nhỏ lẻ (B2C)?
Dưới đây bài viết này sẽ nói về yếu tố đầu tiên, B2B Marketing.
B2B Marketing là gì?
B2B Marketing là chiến lược Marketing nhằm hướng tới nhu cầu của các doanh nghiệp hoặc tổ chức. Hay nói cách khác, Marketing B2B chính là chiến lược tiếp thị mà công ty này bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác.
So sánh B2B Marketing vs B2C Marketing
Marketing B2B và B2C là rất khác biệt về các chiến lược, cách thức ứng dụng, cũng như về Target Audience.
B2B Marketing nhắm mục tiêu đến nhu cầu của các cá nhân đang thay mặt cho tổ chức của họ để mua hàng (chứ không phải cho chính họ). Đó là cách biến tổ chức/doanh nghiệp trở thành khách hàng. Dưới đây là một vài ví dụ về các công ty B2B:
- MIFI cung cấp hóa đơn điện tử cho các doanh nghiệp.
- GTV SEO cung cấp dịch vụ SEO cho các doanh nghiệp.
- Công ty phần mềm tiếp thị bán các công cụ quản lý truyền thông, phần mềm tạo khách hàng tiềm năng và các công cụ tiếp thị cho các doanh nghiệp và tổ chức (như HubSpot).
Tiếp thị B2C nhắm vào nhu cầu, sở thích và thách thức của từng cá nhân người tiêu dùng đang mua hàng cho người thân hoặc cho chính họ. Dưới đây là một vài ví dụ về các công ty B2C:
- balohanghieu bán các mẫu balo cho khách hàng cá nhân.
- Zombie Shop bán quần áo cho các khách hàng nhỏ lẻ.
- Một nền tảng âm nhạc trực tuyến (như Spotify).
Dưới đây là bảng so sánh giữa B2B Marketing và B2C Marketing:
| B2B Marketing | B2C Marketing | |
| Mục tiêu | Khách hàng sẽ tập trung vào ROI, chuyên môn và hiệu quả. | Khách hàng bỏ tiền ra mua để nhận được những offer tốt nhất cho họ và cảm xúc tích cực. (Có nghĩa là doanh nghiệp cần chú tâm vào mảng CSKH). |
| Động lực mua hàng | Khách hàng được điều hướng bằng Logic, chuyên môn và chính sách tài chính. | Khách hàng hầu như được điều hướng chủ yếu về mặt cảm xúc. |
| Phương thức điều hướng | Người dùng muốn được điều hướng bằng phương thức “Giáo dục”. Trong đó, Content B2B Marketing là công cụ. | Khách hàng đánh giá cao trình độ chuyên môn. Nhưng mọi chuyện chỉ dừng lại ở việc “đánh giá cao”. |
| Quy trình mua hàng | Khách hàng sẽ làm việc với người bộ phận Account. | Khách hàng sẽ mua hàng trực tiếp hoặc Online. |
| Những người tham gia vào quá trình mua hàng | Khách hàng thường phải trao đổi với đồng nghiệp hoặc những người cấp cao hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. | Khách hàng thường mua bộc phát, hiếm khi cần trao đổi với người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng. |
| Mục đích mua hàng | Khách hàng hướng tới sự lâu dài. | Khách hàng không quá quan tâm quá nhiều về tính dài hạn. |
Tuy có nhiều điểm khác biệt, nhưng chung quy lại B2B và B2C vẫn có điểm chung. Cụ thể, thương hiệu Poppin cung cấp các đồ dùng văn phòng cho những cá nhân tự doanh, họ cũng kết hợp với việc thiết kế nội thất.
Chiến lược Marketing B2B
Trong phần này, chúng tôi sẽ nói về các chiến lược Marketing B2B khác nhau mà bạn có thể thực hiện để tiếp cận đối tượng doanh nghiệp cụ thể của mình.
B2B Email Marketing
Email Marketing là một phương pháp đã khá hữu hiệu để tiếp cận cả người tiêu dùng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.Cụ thể, Email dẫn đến sự tương tác, biến người đăng ký thành khách hàng tiềm năng… và sau đó là khách hàng.
Về cơ bản, khách hàng B2B sẽ tự hỏi:
Làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể giúp doanh nghiệp của tôi phát triển?
Do đó, quá trình Email Marketing cần phải liên tục tạo được ấn tượng với khách hàng doanh nghiệp của bạn. Quan trọng hơn hết, cần tập trung vào những thứ quan trọng nhất đối với họ – như thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Cách thức làm B2B Email Marketing
Viết tiêu đề hấp dẫn. Nếu bạn không chiếm được “Top of Mind” của họ trong giây đầu tiên, đừng mong đợi họ mở và xem (hoặc đọc) toàn bộ cái Email đó.
Thêm nút Call-to-action ở mỗi Email: Có một số Email có 2,3 và đôi khi lên đến 10 CTA khác nhau. Điều này chính là 1 sai lầm có thể khiến người nhận mail bối rối. Một là họ sẽ thoát ra ngay, hai là họ sẽ tự hỏi “Tôi nên nhấp vào cái gì đầu tiên đây?”. Với một CTA cho mỗi Email, nó sẽ giúp khán giả chỉ tập trung vào nội dung Email và cuối cùng là hướng tới một hành động.
Phân khúc tệp khách hàng gửi mail để tăng tỷ lệ mở Email: Tất nhiên, không phải mọi Email đều phục vụ chung cho 1 tệp khách hàng. Cụ thể, người đăng ký của bạn có thể đang ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng hoặc đơn giản là họ không có nhu cầu.
Email phải thân thiện trên các thiết bị Laptop, Tablet và ĐTDĐ
B2B Digital Marketing
Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều nên có sự hiện diện của công nghệ kỹ thuật số – bao gồm PPC, SEO và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Hãy cùng xem qua một số chiến thuật dưới đây:
Xác định Target Audience
Đây có thể nói là yếu tố tiên quyết. Khi đã xác định đối tượng mục tiêu, thông tin về người dùng,… việc tiếp theo chỉ là bạn sẽ dùng nó như thế nào.
Tạo Website
Digital Marketing sẽ không thể hoạt động nếu không có một trang Web hấp dẫn, đầy đủ thông tin. Cũng theo Hubspot, hơn 80% người mua truy cập trang Web trước khi mua hàng và nó cũng thể hiện được tính chuyên nghiệp của một doanh nghiệp bất kỳ.
Tiến hành SEO
Đây là giai đoạn đặt nền móng giúp Website dần có được những tín hiệu từ Google, và tất nhiên rồi, cả người dùng nữa. Cụ thể hơn về quá trình SEO, bạn có thể tham khảo bài viết dưới đây:
SEO là gì? Hiểu rõ cách SEO vận hành và hiệu quả 2021
Chạy chiến dịch PPC
Cuối cùng, để bước đầu hoàn thiện quá trình Digital Marketing, hãy tiến tới PPC.
Phương thức này cho phép bạn đưa nội dung và thương hiệu của mình đến với khán giả một cách nhanh nhất. Từ đó có được data khách hàng và thực hiện công đoạn Lead Nurturing.
B2B Content Marketing
Về cách thức tiếp cận khách hàng B2B chính là tập trung vào chuyên môn. Từ đó họ sẽ được thúc đẩy bởi logic và mong muốn được đào tạo. Vậy thì công cụ nào giúp triển khai cách thức này?
Không gì khác ngoài Content Marketing.
Vì sao công cụ này lại hữu ích?
Nói thế này nhé. Về khía cạnh chủ quan, Content và SEO có mối quan hệ mật thiết với nhau, đều bước đầu giúp tạo dựng nền móng cho Website. Xét về mặt khách quan, các khách hàng B2B hầu như sẽ không bị tác động quá nhiều bởi cảm xúc. Ngoài ra, họ sẽ chọn lọc những thông tin hữu ích để chọn đọc, thay vì những bài viết PR hoặc tỷ lệ xuất hiện PPC đang xuất hiện tràn lan.
Bạn có thể tham khảo tổng quan về Content Marketing qua bài viết này:
Content Marketing – Là gì và Làm gì?
Trên thực tế, theo Hubspot, có đến 80% những người ra có ý định tìm hiểu/kinh doanh thích lấy thông tin từ một bài báo/ Blogspot hơn là một quảng cáo. Bởi lẽ, hành trình mua hàng của khách hàng B2B hơi khác so với hành trình mua hàng của B2C (có chu kỳ bán hàng ngắn hơn và ít người tham gia vào việc ra quyết định hơn). Cụ thể:
B2B Social Media Marketing
Không như B2C, chỉ cần chạy quảng cáo là “ra đơn”, nhiều công ty B2B phải vật lộn với cái gọi là Social Media Marketing. Có thể nói, phương thức này cực kỳ khó khi chỉ sử dụng mỗi mạng xã hội để kết nối với khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là vì B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn và nhiều “mắc xích” hơn.
Thật ra, Social Marketing B2B có thể không phải là lý tưởng giúp chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất. Nhưng nó có thể phát huy tác dụng, có thể nói là tối đa khi hành trình mua hàng của khách hàng bắt đầu.
Tùy vào tình hình mỗi doanh nghiệp mà có thể “liệu cơm gắp mắm”, lựa chọn và kết hợp những mô hình sao cho hợp lý.
Mong bài viết này sẽ giúp các bạn ít nhiều. Peaceee!!!
Bài viết được lược dịch từ “The Ultimate Guide to B2B Marketing in 2021” của HubSpot
Bài viết B2B Marketing là gì? Khác gì so với B2C Marketing? đã xuất hiện đầu tiên vào ngày DIGISOL.
Nguồn bài viết từ DIGISOL https://ift.tt/3eqYseN
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét